以系列产品领跑市场

21世纪：目前老凤祥是怎么分布线下的各类经销网点？未来有什么新规划？有没有什么新的门店经营模式安排？

李军：应该说三年的疫情，老凤祥总体上交了一张还不错的答卷，销售额和利润都是每年递增的，这跟我们目前的销售模式和整体布局有关。老凤祥现有“五位一体”的综合营销模式，即使线下零售受到疫情影响，其他几块也还有营收弥补。

我们今后网点的开设，会秉承跟市场高度结合的策略，根据目标细分市场开设不同主题店。老凤祥现在的产品门类很丰富，我们既有大众化的消费类型，也有年轻时尚的、中高端消费的、还有豪华级消费的，希望我们全品类的产品能覆盖到各个层级的消费者，提高整个品牌认可度以及市场占有率。

未来我们可能会推出一些主题系列产品的店铺，目前老凤祥推出了“藏宝金”的系列产品，五月份又新推出了“凤祥喜事”系列，现在很多商场里已经有藏宝金门店，各个地区已经开了六十多家。

现在包括藏宝金在内的我们各种主题店，整个开店要求都已经统一规划成册了。包括有的商场它对店面外观的设计还会有一些特别的要求，所以我们也是在这些要求之下，既保留了老凤祥传统的店面形象，又增添了不同主题店的新形象。相对来说，藏宝金从工艺、设计、制作上是以国家“非遗”金银细工工艺为基础的新工艺、新技术的高端产品，用行业里的话说就是典藏级的产品。

凤祥喜事我们是5月23日发布的，主要围绕着“人生八喜”的概念来进行设计，主题店的建设才刚刚开始推进。目前我们的主题店不是说一定有开店资质上的严格规定，但是要成熟一批，开设一批，希望不光追求量的扩张，还要坚持质的提升。

21世纪：藏宝金、凤祥喜事这两个品牌在整个集团的战略规划里面占据什么样的地位？未来还会细分一些新的子品牌进行市场拓展吗？

李军：严格来说，我们现在并没有把他们作为一个子品牌来发展，更准确来说是把它们界定为主题产品店。目前我们还是想怎样把老凤祥作为一个品牌打造好，在老凤祥这个品牌下面，我们可以有N多的主题或者系列产品，今后也考虑可以开设各种模式的体验店。

因为再去做一个新品牌，从打造、经营到市场接受都要经历一个比较漫长和艰辛的过程，需要投入许多。所以我想，可以从主题店、体验店、产品等不同的形式入手创新，这样也能达到子品牌的效果。 

21世纪：可不可以理解为这其实也体现了老凤祥作为老字号，在坚持自己的品牌的同时也在求变，希望能更快求新的愿景？

李军：现在我们确实在做这方面的努力——“让老字号焕发新活力”，就是想办法要迎合年轻的消费者的喜好，让现在的年轻人先喜欢上我们的产品、喜欢老凤祥，这个也是我们在求新求变的过程中，想慢慢通过我们的产品来实现的愿望。因为现在市场上同质化的竞争比较多，所以我们也是想怎么样把我们独有的理念、品牌文化的东西，体现得多一点。

既然老凤祥有175年的历史，那为什么不能把我们这么悠久的历史和文化底蕴的东西展现出来？在这个大背景下我们设立了东莞的黄金生产基地、镶嵌生产基地，2022年海南生产基地也开始正式投产，目标都是在创新设计上下功夫，把老凤祥的产品，做成具有老凤祥品牌元素的产品。

海外与线上新市场的潜力待挖掘

21世纪：老凤祥在海外市场拓展和布局的进程如何？目前贵公司的国际化战略是什么？贵公司又是怎么利用国内外两地的资源？

李军：老凤祥从零六年就开始参加一些国际性的珠宝展，接触国际客户，在这个过程当中我们也是不断宣传品牌，逐步走出国门，公司也把国际拓展作为长期战略发展的重要组成部分。

海外公司这几年每年营收都有较大幅度提升。一是我们在海外已经经营多年了，消费者能够通过我们这么多年的积累，慢慢从了解认识到接受到喜欢。二是我们也在不断给境外的公司提供新产品、新工艺的支持。

但是这两年，受到疫情影响较大，我们没有扩大经营规模，而且整个海外销售占比的体量还不大。真正在海外公司购买我们产品的消费者，大部分还是华人，所以我们想先把这一部分华人消费者培养成我们的忠实客户，再慢慢扩展和延伸，这个需要时间，我们也有信心能够去做好这样一件事情。

除此之外，我们还在海南设立了工厂和公司，未来可以作为跟海外交流拓展的平台。香港原先是我们海外拓展的桥头堡，未来海南也会承载这些功能和作用，两个平台对我们海外市场的拓展，提供了很多资源和便利，包括物流、产品更新，以及整个运营和销售。

21世纪：说到华人，其实东南亚的华人数量非常庞大，且东南亚华人对中国品牌，尤其像老凤祥这样的老字号认可度可能会更高，老凤祥有考虑进军东南亚市场吗？

李军：就像你说的，东南亚华人也多，是我们一个潜在市场，这块区域肯定是在我们的考量之中。2019年我们还去泰国谈了些合作，对方也是比较感兴趣，当年进博会我们也邀请客人来上海参观，在公司进行了深度交流。我想，一切都恢复正常时，后续应该会抓紧时间把之前耽误的工作再做起来。

在过去十几年里，我们也是在不断探索学习，现在也是时候总结一下，看看后续我们的工作有哪些重点和拓展方向。我们会等相对稳妥后才具体实施，因为毕竟在海外开公司或银楼，不像在国内这么方便，要有人才，有团队，还得有强大的财富支撑，不然也是很难把它维持下去的。

21世纪：你认为未来五到十年，黄金珠宝行业是否会广泛拓展线上销售渠道？

李军：我觉得黄金产品跟一般的商品有点不一样。线上销售的黄金首饰产品，主要偏年轻化、价格低的品类，但珠宝采购可能线下消费体验感更好，因为珠宝不同于一般的商品，它的物流需兼顾保值、安全的考量，不像一般商品退货那么方便，运输风险很大。

另外线下珠宝购买体验感也是线上比不了的。比如线下银楼的服务模式是一对一甚至是二对一，甚至设置有专门鉴赏珠宝的区域，就是为了让消费者能充分体验珠宝采购的喜悦感和满足感。

当然我们也充分利用了线上的优势，像我们现在也有线上营销，在会员商城里直播推广我们的新产品，线上线下相结合，线上推广，线下销售，我觉得这不矛盾。

21世纪：你认为中国什么时候才能够诞生像卡地亚这样的珠宝大品牌？可否分享你对行业发展趋势的看法？

李军：我觉得其实每个珠宝企业都还在不断发展和完善自己，在此过程中，品牌的打造很重要，它不是一朝一夕能完成，是一个漫长而艰巨的工程，也并不是一帆风顺。我们既然想做这件事情，就要做好长期努力的准备。

我认为，我们行业有这么多好资源，每个企业也都在努力，应该把资源整合好，而非内耗、内卷，盲目内卷的话，会把本来有的优势都卷掉了。

像现在行业里品牌、商标知识产权的问题，我们一直在解决的路上，有时候官司打赢了，后面的执行等方面也都比较麻烦。今年这个赢了，明年那个又出来近似商标，对企业发展来说真的比较头痛，也分散了很多精力。

中国黄金珠宝首饰的体量是很大的，中国市场也非常有潜力。现在行业的关键是要团结，少一些内卷，多一些合作，要建立一个行业共同的目标，才能把我们整个珠宝黄金首饰行业向前推进，我相信中国的珠宝品牌、中国的民族品牌有朝一日一定能成为奢侈品牌，成为国际性的品牌。

（转自《21财经》公众号）